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B2B销售实战总结之你适合做销售吗?

美女

     B2B销售是能力驱动型销售,对销售人员个人能力要求相对较高,这种能力有先天潜质和悟性,也有后天学习、训练与培养。

    有些人对销售人员的理解比较片面,例如:油腔滑调、吃吃喝喝、忽悠不靠谱,或者觉得销售行业门槛低,什么人都能干等等。事实上,销售做的出色的都是智商情商双高的一类人,简言之,要通人性。或许正是这一不好用客观标准衡量的要求导致行业鱼龙混杂,大量并不适合的的从业人员充斥其中,用一些表面化庸俗化的方法拉低了人们对销售的看法。

      那么,怎么判断一个人是否适合做销售?或者说合格的销售应该具备什么能力?这个问题当然没有绝对的答案,甚至每个人基于自己的理解都可以给出一些标准,但万变不离其宗,一个销售要想做得好,根儿上要通人性。B2B销售的本质是做人的工作,人情与人性。何谓通人性?《红楼梦》里有一副对联:世事洞明皆学问,人情练达即文章,这是对“通人性”最好的解释。举个简单例子,面对需要公关的客户关键决策人,普通销售满足于了解对方的性别、职位、年龄等基本信息;好一些的销售会进一步摸清对方喜好、家庭状况、工作经历等,而“通人性”的销售则在花心思判断这个关键决策人生活、职场乃至人生的价值观和目标实现,是另外一个层面和纬度上人性把握。

       B2B销售要通人性有几个层面的理解:

      一、所有交易的达成本质上是人的决策。透过纷繁芜杂的客户基本情况、业务模式、产品服务和项目本身等交叉信息第一时间把目光聚焦在客户的组织架构以及交易相关的决策链上;

      二、交易决策链是表象。组织架构的特点决定了客户需要用一个决策链来保证采购行为的合理性,但这只是业务流程而已,透过多方参与、背后利益关系错综复杂的决策链去找到那个有最终拍板和一票否决权的人,或者至少锁定决策权重超过50%的那部分人,那才是你要去首要跟进的目标;

      三、站在平等偏右的角度与决策人相处。这是很多销售感觉最难的一点,平等意味着不是卑躬屈膝和一味迎合,偏右则意味着一定要尊重和适应对方的价值观。大多的客户公关停留在公对公层面的寒暄、进一步的可以在工作之外跟客户有少量接触,这些都没有触及灵魂,判断是否与客户人性相通的标准之一是对方是否愿意主动找你倾诉。曾经有一个重要客户,交给销售A跟进了将近两个月,对方关键决策人始终爱搭不理;客户转交给销售B后一个月内,决策人主动约销售B吃饭,因为他与朋友财产官司的事一起商量对策。

     通人性是一种悟性与天赋,是一个好的销售最核心最重要的素质。销售leader的重要职责之一就是从众多候选人中判断和识别出这部分人,并加以培养和训练。毕竟仅靠悟性与天赋还远远不够,离开勤奋、真诚以及对业务、产品和所处行业的深入了解一样做不出成绩。