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B2B销售实战总结第一篇:B2B销售要点

商务2

销售分很多种,比如直销、分销;线上、线下;B2B和B2C等,我这里要说的B2B销售限于线下面向企业级客户的销售,并且是直销。与B2B营销的概念也不一样,两者区别请自行求教度娘。

无论互联网如何发展,B2B销售在中国永远都不会消失,随着近几年企业级服务市场的回暖,B2B销售人员会反而更吃香。为什么?B2B销售的本质是人情与人性,置身中国市场,任何一家面向B端做生意的企业都离不开这一销售模式。

本文作为实战总结系列第一篇,从整体上概要总结B2B销售几个要点,后续文章再逐一深入分析。

简单说,所有B2B销售的核心只有六个字:人、钱、时间、流程。

一、人

B2B与B2C销售最大的不同在于前者是决策链购买,这个决策链在目标企业客户中表现为与交易相关的几个部门,本质上则是对交易有决策权的几个人。整个B2B销售过程都是围绕决策链上有决策权的几个人展开。一次成功的B2B销售往往是由于把握住了这几个人的决策权重和核心需求,从而使自己的销售动作有的放矢,事半功倍。

二、钱

钱指客户预算,是整个B2B销售核心中的核心,有经验的销售人员对目标客户与“钱”相关的各种信息都会保持高度灵敏的嗅觉,因为它决定了客户真实性及交易规模、决定了竞争对手的参与程度、决定了销售人员的跟进策略、成本投入以及成交回款后的销售佣金,重要性显而易见。

三、时间

时间指交易周期。B2B销售的平均客户周期在2个月左右,当然这个时间会受很多因素影响而变化,例如销售人员的销售能力、交易的预算金额以及客户性质等。交易周期某些情况下由客户决定,比如客户确定于某个具体时间产品上线后采购或举行招标,这种情况下销售周期只能跟着客户走。时间的重要性在于B2B销售过程是与竞争对手的赛跑,销售人员要比竞争对手更快一步,否则只会处处被动一败涂地。

四、流程

流程指客户的采购规则。企业客户与政府类客户有截然不同的采购规则,判断客户性质并配合相应流程推进销售过程是B2B销售的基本原则之一。流程的重要性在于对销售节奏和阶段的把握。B2B销售通常分为意向、方案、测试、商务、签约、维护等几个过程,对流程的把握决定了不同销售阶段的关键动作和策略,是B2B销售中的重要一环。

以上四点关键点是B2B销售的核心,角度不同,但有一个共性的地方是信息获取,人钱时间流程上比竞争对手更早一步的信息获取都意味着更大的主动权和成交概率。好的销售人员能够在短时间内建立对目标客户信息获取的有效渠道,往往能够先下手为强,快人一步拿下客户。

本篇是对B2B销售关键要点的总结,后面将从销售各个环节、不同角度一一举例分析,帮助初入B2B销售行业的新人尽快入门、帮助成长阶段的销售人员有效提升销售技能。